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Quais são os custos dos serviços da sua oficina automotiva? A princípio, pode parecer uma pergunta simples de responder, mas quando se trata da rentabilidade do negócio, encontrar a resposta correta se torna um desafio para qualquer estabelecimento que se preocupa com a administração de valores.
Afinal, para que uma empresa se mantenha ativa no mercado em que atua, é necessário realizar investimentos constantes. Portanto, essa ação tem um impacto direto na definição dos preços dos serviços. No entanto, é preciso ter em mente que preços altos afastam os clientes e preços muito baixos prejudicam (e muito) a receita.
Então, como garantir uma definição justa de preços, que assegure a lucratividade e mantenha a oficina competitiva? A solução está na administração de valores bem executada! Por meio desse controle, é possível estabelecer o valor do serviço com base em fundamentos sólidos, que geram resultados.
Conscientes da importância desse assunto, preparamos este guia para explicar como gerenciar os valores dos serviços. Continue lendo e confira todos os detalhes!
Qual é a relevância do gerenciamento de preços?
Para que uma empresa cresça e se consolide no mercado, é necessário garantir uma margem de lucro constante. Portanto, é essencial definir metas de vendas e estabelecer projeções de faturamento baseadas na realidade. Nesse contexto, ter um gerenciamento de preços faz toda a diferença, pois a lucratividade está diretamente ligada ao valor cobrado pelos serviços.
Através do gerenciamento de preços, é possível alcançar o faturamento esperado usando como base o custo total que a empresa tem para manter seu funcionamento. Além disso, é levado em consideração o quanto é necessário investir para fornecer um serviço de qualidade ao cliente.
Dessa forma, a gestão de preços tem como principal função controlar e analisar os valores cobrados por um produto ou serviço. Para isso, é realizada uma combinação de informações que determinam os custos dos seus serviços automotivos. Afinal, não é suficiente estabelecer um valor baseado apenas na qualidade e no preço de mercado.
É importante observar questões relacionadas à empresa como um todo – especialmente os recursos financeiros necessários para manter o negócio em funcionamento. Portanto, percebemos que precificar corretamente não é tão simples como parece. O gestor deve se aprofundar na análise para definir os números adequados.
Isso significa que, ao analisar os fatores corretamente, desenvolver uma visão estratégica e entender melhor o mercado em que atua, você estará em uma posição favorável para tomar decisões. Aliás, ter um gerenciamento de preços bem estruturado permite que você:
- Estude melhor as tendências atuais;
- Compreenda o comportamento dos seus clientes;
- Entenda as flutuações do mercado;
- Visualize o potencial do próprio negócio;
- Tenha condições para realizar promoções;
- Identifique os custos que mais pesam no seu orçamento;
- Busque soluções para reduzir despesas e otimizar o negócio;
- Escolha quais produtos são mais vantajosos.
Portanto, fica evidente que o gerenciamento de preços é essencial para o crescimento e desenvolvimento da sua empresa. Por isso, deve ser sempre utilizado como um dos indicadores.
O que levar em consideração ao precificar os serviços da oficina?
Conforme mencionado, a precificação é a atividade responsável por determinar o preço de um determinado produto ou serviço com base em fatores que garantem a lucratividade e competitividade do negócio. No caso de uma oficina automotiva, essa precificação é feita levando em consideração os seguintes aspectos:
- Custo da mão de obra;
- Preço dos materiais ou peças substituídas;
- Lucro estimado pelo serviço.
Nesse sentido, identificar os gastos incorridos na prestação do serviço é considerado fácil, pois basta calcular o total investido e inserir esse valor na conta final paga pelo cliente.
No entanto, o desafio está em estabelecer um preço que gere lucro, mas que não assuste o cliente. Portanto, para ajudar nesse processo, explicamos a seguir o que deve ser considerado ao precificar os serviços da oficina. Confira!
Custo
Colocar no papel o custo de tudo o que foi gasto na prestação do serviço é o primeiro passo para garantir uma gestão de preços eficiente. Isso ocorre porque toda vez que um serviço mecânico é realizado para o cliente, há um custo operacional que precisa ser assumido pela empresa.
Podemos citar, por exemplo, o deslocamento do mecânico – caso seja necessário prestar socorro ao cliente – e a eventual substituição de peças ou ajustes que requerem produtos e equipamentos. É importante ressaltar que, ao calcular o custo de cada peça, os lucros da empresa devem ser incluídos.
Atualmente, muitos clientes preferem levar seus veículos para manutenção em oficinas que oferecem serviços adicionais, como a venda de peças e acessórios automotivos, devido à praticidade. Por esse motivo, muitas empresas têm se esforçado para evitar erros de estoque e investir na aquisição de mercadorias específicas que atendam à demanda e forneçam um serviço completo ao cliente.
Dessa forma, é possível disponibilizar tanto peças originais quanto peças paralelas, mas a qualidade e o valor variam entre elas. Portanto, é necessário prestar atenção ao produto que está sendo oferecido ao cliente e analisar o valor cobrado por ele.
Além disso, é importante mencionar que existem outros itens que podem ser incluídos nos custos operacionais, como equipamentos de diagnóstico, Alinhadores 3D, balanceadora computadorizadas, aluguel da oficina e sala de espera e etc. Quanto mais sofisticada, mais elevado pode ser o valor de seus serviços. Afinal, todos esses custos afetam o preço final repassado ao consumidor, que hoje espera uma experiência completa, personalizada e diferenciada.
Tempo
Outro aspecto que influencia na definição do preço é o tempo necessário para realizar o serviço em cada veículo. Nesse caso, a duração do trabalho varia de acordo com alguns fatores, como:
- A complexidade do serviço;
- O estado geral do veículo;
- As ferramentas utilizadas;
- O nível de conhecimento e experiência do mecânico.
De modo geral, é comum que a oficina mecânica estabeleça uma média de tempo para a conclusão de cada serviço, a fim de facilitar os orçamentos e otimizar o trabalho prestado.
Mão de obra
A mão de obra também deve ser considerada. Assim como o tempo, esse fator também é variável, pois varia de acordo com o serviço. Em outras palavras, um trabalho que envolve injeção eletrônica costuma ter um custo mais alto do que os serviços prestados por uma borracharia.
O mesmo se aplica às diferentes categorias de veículos. Carros importados ou com motor a diesel, em geral, tendem a ter um custo de serviço mais elevado. Além disso, o currículo e a experiência do profissional também são considerados um custo adicional.
Preço médio do mercado
Observar e analisar os valores praticados pelos concorrentes é essencial em uma gestão de preços. Isso serve como referência para estabelecer preços equilibrados. No entanto, você pode se perguntar: “E se eu reduzir o valor do serviço para atrair mais clientes?” Essa estratégia pode parecer vantajosa, mas, na prática, nem sempre funciona tão bem.
Se os seus serviços forem precificados muito abaixo do mercado, há duas desvantagens: falta de lucratividade e desvalorização do seu trabalho. Por outro lado, estabelecer preços muito altos geralmente afasta os clientes. Essa estratégia pode funcionar apenas para empresas que atuam em segmentos de luxo e alto padrão, ou que possuem marcas consideradas referências absolutas no mercado.
Público-alvo
O público-alvo refere-se a um grupo específico de consumidores que compartilham características semelhantes e são o foco principal das suas ações de marketing e vendas. Conhecer o perfil dos seus clientes requer realizar pesquisas diversas, a fim de compreender melhor o consumidor e identificar quais particularidades serão a base das suas campanhas.
Essas características podem envolver hábitos de consumo, comportamento de compra, dados demográficos, classe social, preferências e muito mais. É essencial ter em mente que quanto mais informações você obtiver sobre o seu cliente, mais fácil será o processo de compreensão.
Valor percebido
Valor percebido é um conceito frequentemente mencionado, mas pouco aplicado na prática. Isso ocorre por dois motivos: falta de informações sobre o assunto ou entendimento equivocado de como deve ser implementado. No entanto, ao contrário do que muitos pensam, essa técnica não exige investimentos exorbitantes e também não é difícil de ser executada.
O valor percebido consiste em uma estratégia que visa oferecer um diferencial em seus serviços, adicionando inovações e benefícios que superem as expectativas do cliente. Nesse contexto, é crucial saber distinguir entre a técnica de agregar valor e a estratégia de valor percebido de um produto.
Quando um produto ou serviço apresenta características que excedem as expectativas do cliente e não são encontradas em nenhum concorrente, você está agregando valor ao seu trabalho. Nesse sentido, pode-se considerar um custo, pois envolve investimentos. No entanto, essa estratégia só faz sentido se gerar uma percepção real de valor para o consumidor. Por isso, é importante analisar a melhor maneira de incorporar esse valor ao preço final dos serviços.
Preço determinado
O modelo de cobrança por serviço é aquele em que a oficina estabelece um preço fixo pelo trabalho realizado, independentemente do tempo ou da quantidade de ações necessárias para concluí-lo. Portanto, é considerado um formato ideal para empresas que lidam com um número definido de entregas, com tempo difícil de estimar e escopo de tarefas bem definido.
Os pagamentos podem ser feitos em intervalos regulares com base na conclusão dos serviços. Nesse sentido, podemos destacar os seguintes pontos positivos:
- Fácil compreensão: os clientes sabem o valor exato que terão que pagar pelo serviço, o que torna essa forma de cobrança mais aceitável;
- Maior potencial de lucro: para alcançar os lucros esperados, é necessário ser ágil e eficiente, concluindo o trabalho antes do prazo estimado. Se você consegue otimizar seus serviços, o tempo economizado se traduz em maior lucratividade para o seu negócio.
Por outro lado, existem algumas desvantagens:
- Dificuldade em estabelecer um preço justo, correndo o risco de perder dinheiro;
- Preços fixos mais propensos a descontos, ou seja, a oficina deve estar preparada para lidar com as objeções dos clientes em relação aos custos cobrados;
- Possibilidade de aumento no valor final, dependendo de imprevistos, o que pode não ser bem recebido pelo cliente;
- A necessidade de conhecer bem o mercado para estabelecer um preço acessível, justo e competitivo.
Preço por hora
No modelo de cobrança por hora, o preço do trabalho é definido com base no tempo de duração do serviço. No caso de oficinas mecânicas, para estabelecer o valor da hora de trabalho, é necessário calcular todos os custos (aluguel, salários, ferramentas, despesas fixas e variáveis, etc.) da empresa e dividi-los pelas horas trabalhadas. O resultado dessa operação será o valor da sua hora de trabalho.
Esse modelo de cobrança é ideal para serviços que são suscetíveis a alterações durante o desenvolvimento, pois facilita a contabilização de mudanças e outras variáveis que não podem ser evitadas. Também podemos destacar que esse formato oferece um retorno maior para empresas que já possuem uma base de clientes fixos. A única desvantagem é a resistência do público em aceitar esse modelo de pagamento.
Quando realizar a revisão do preço?
Todo empresário sabe que o mercado passa por flutuações constantes que afetam o valor repassado ao cliente. Por esse motivo, é essencial revisar periodicamente o preço de seus serviços para avaliar se está condizente com a realidade. No entanto, além de analisar os fatores externos, é necessário levar em consideração também os internos.
A revisão dos preços deve ser feita sempre que houver aumento no aluguel do imóvel, por exemplo, ou quando a oficina investir na aquisição de algum recurso que melhorará a experiência do cliente. Dessa forma, é importante deixar claro ao cliente os motivos que levaram à alteração sempre que um ajuste for realizado. Busque, acima de tudo, manter um relacionamento transparente com o seu público.
Como a fidelização contribui para a precificação?
Para que seu negócio cresça e gere lucros, é necessário ter clientes que consumam seus produtos ou serviços. No entanto, focar apenas em estratégias de atração não é suficiente para garantir o sucesso da empresa. Por isso, antes de buscar formas de atrair novos clientes, é preciso cuidar dos que já foram conquistados.
O cliente que já adquiriu seu produto ou utilizou seu serviço tem grandes chances de retornar à oficina, afinal, já conhece sua forma de trabalho. Portanto, o processo de fidelização visa desenvolver um relacionamento mais próximo com o público, com o intuito de gerar confiança mútua.
